B2B 영업 (산업재·기술영업)는 기업 고객에게 산업재를 팔고 거래 전체를 책임지는 사람입니다. 제조사·장비사·IT기업이 다른 기업이나 공공기관에 제품을 파는 영업입니다. 고객사의 구매·개발 담당자를 만나 니즈를 파악하고, 견적·입찰·계약을 거쳐 생산·납기·수금까지 전 과정을 챙깁니다. 현직자들은 이 범위를 'R&D 인풋 → 판촉(프로모션, 샘플·가격 협상) → 생산·납기 → 수금'의 네 단계로 설명하며, 회사가 클수록 이 중 일부만 맡아 기술영업·영업관리로 쪼개집니다. 반도체·전선·공조처럼 사양 협의가 중요한 '기술영업', 복합기·렌탈처럼 신규 거래처 발굴이 핵심인 영업, 대기업 본사처럼 대리점(전문점)을 관리하는 '영업관리형' 영업으로 갈리고, 통신·교육·결제처럼 서비스를 파는 B2B도 많습니다. 같은 B2B 영업이라도 회사와 팀에 따라 하는 일이 완전히 다르다는 것이 현직자들의 공통된 말입니다.
신입 연봉대
3,600~5,000만원
비전공 입문
가능
AI 영향
보통
근거 자료
101건
하루는 이렇게 흘러갑니다출근하면 메일로 발주와 이슈를 확인하고, 원자재 가격·환율·건설 시황 같은 뉴스를 훑는 것으로 하루를 시작하는 분이 많습니다. 오전에는 출고 지시와 공장 납기 확인, 오후에는 고객사 미팅이나 견적서·제안서 작성을 합니다. 외근은 주 1~3회가 보통이고, 신입은 콜드콜과 거래처 방문이 더 많습니다. 주간으로는 파이프라인 점검과 주간보고, 월말에는 매출 마감과 수금 확인, 월초에는 다음 달 판매계획(forecast, 예상 판매량)을 공장·구매·회계와 공유합니다. 통신·사무기기처럼 월 과금형 서비스는 15~25일 청구(빌링) 시즌과 3주차 주문 가마감이 가장 바쁜 때입니다.
하는 일
기존 고객사 관리: 발주 접수, 납기 조율, 클레임 대응
신규 거래처 발굴: 콜드콜, 소개영업, 입찰 참여
견적·제안서 작성과 가격 협상(원가팀·지원팀과 조율)
월별 판매계획(forecast) 수립 후 생산·물류와 공유
매출 마감, 세금계산서 발행, 수금·채권 관리
고객 요구사항을 R&D·품질·생산에 전달하는 중간 다리
현직자가 말하는 현실
영업은 '중간 조율자'입니다. 고객에게는 회사 입장을, 회사에는 고객 입장을 대변하다 보면 가장 많이 부딪히는 상대는 고객이 아니라 원가·지원·법무·생산 같은 내부 부서입니다. 현직자들은 이를 '내부 영업'이라 부릅니다.
술 접대 영업은 거의 사라졌습니다. 술을 한 방울도 못 마시는 팀장이 신규 영업 최강자인 회사도 있습니다. 다만 건설·전선·철강처럼 남초 산업의 중견·중소는 여전히 보수적이고 여성 채용에 소극적입니다.
실적 압박은 회사·팀·상사에 따라 다릅니다. 반도체·사무기기처럼 과점 산업은 사원급 압박이 덜하고, '밀어넣기'가 가능한 소비재나 공장을 계속 돌려야 하는 제조업은 센 편입니다. 월 마감이 끝나면 다음 달 숫자가 다시 시작되는 끝없는 구조입니다.
공장과 고객이 24시간 돌아가니 휴가 중에도 전화를 받고 주말 긴급 대응이 생깁니다. 반대로 실적만 나오면 외근 시간을 스스로 조절할 수 있어 '팀장 눈치 없는 자유'를 최대 장점으로 꼽습니다.
연봉은 제조·반도체 B2B가 유통·식품보다 높은 편입니다. 위 연봉대는 2026년 국내 시장 기준 추정치이며, 회사에 따라 인센티브·영업일비·통신비가 따로 붙습니다.
B2B는 성과가 나오기까지 오래 걸립니다. 렌탈은 짧게 1~2주, 길면 6개월~1년, 장비 프로젝트는 7~8개월에서 3년까지 가고 대기업·외국계 고객은 3년씩 준비해 체결하기도 합니다. 담당자 한 명이 연 수천억 매출을 책임지기도 하므로, 매일의 실적보다 '지금 무엇을 준비 중인지'를 파이프라인으로 말할 수 있어야 압박이 줄어듭니다.
현직자의 말
영업사원은 고객의 목소리를 회사에, 회사의 목소리를 고객에게 전달하는 중재인입니다. 양쪽이 조율하지 않으면 사실상 할 수 있는 게 없어요.IT·장비 렌탈사 B2B영업 6년차취업조로 인터뷰
100개 기업에 영업하면 99곳이 거절하는 맨땅에 헤딩이 가장 큰 애로사항입니다. 거절당해도 바로 다른 업체로 가서 실적을 채울 멘탈이 필요해요.사무기기사 B2B영업 2년차취업조로 인터뷰
그 사람이 화난 것은 상황에 대한 화일 뿐, 나에게 화난 것도 내가 싫은 것도 아니에요. 일이니까 매몰돼서 생각할 필요가 없습니다.사무기기사 B2B영업 3년차가 전한 매출 1위 선배의 말취업조로 인터뷰
통신 기술을 공부하는 것보다 담당 고객사 하나를 확실하게 잡는 것이 훨씬 중요합니다. 입사 초기에 어떻게든 작은 성과 하나를 만들어내는 실행력이 핵심이에요.통신사 공공기관 B2B영업 현직자취업조로 인터뷰
언어는 도구이고 본질은 영업 실력입니다. 해외영업을 하고 싶었지만 해보니 고객사만 외국인이고 직무의 본질은 영업이었어요.통신용 반도체 B2B영업 10년차취업조로 인터뷰
누구도 '누구에게 어떻게 영업 기회를 찾아봐라'라고 구체적으로 말해주지 않아요. 담당 고객사는 정해지지만 어떤 기회가 있을지는 저 홀로 고객과 끊임없이 소통하며 생각해내야 하고, 이걸 안 하면 단순 영업관리밖에 안 되고 인센티브도 안 나옵니다.외국계 사무기기사 대기업 담당 B2B영업 1년차취업조로 인터뷰
고객 관계는 내가 컨트롤할 수 있는 영역이에요. 문전박대당해도 다시 가면 되는 일이죠. 정말 어려운 건 '손익이 안 좋은데 왜 하려고 하냐'는 내부 공격이라, 왜 필요한지를 수치로 보여주고 명분을 만들어주는 사람이 인정받습니다.통신사 기업영업 2년차취업조로 인터뷰
견적 금액은 보통 원가에 이익률과 네고 버퍼를 더해 만들어집니다. 반드시 정확한 근거를 확보해 놓고 내가 가진 숫자로 협상해야 하고, 내 패와 없는 패를 알고 있어야 협상을 이끌 수 있어요.반도체·물류 자동화 장비사 기술영업 현직자취업조로 인터뷰
필요한 역량
하드 스킬
엑셀(vlookup·피벗) 기반 실적·수량 관리
원가·마진·한계이익 등 손익 계산
담당 제품·공정의 기본 기술 이해
제안서·보고서 작성(개조식, 숫자 근거)
ERP(SAP 등) 주문·출고·마감 처리
소프트 스킬
고객과 내부 부서 사이를 조율하는 소통력
거절·납기 이슈에 흔들리지 않는 회복탄력성
숫자 하나도 놓치지 않는 꼼꼼함과 책임감
자주 쓰는 도구
ERP(SAP 등)
엑셀
PPT(제안서·입찰 PT)
입찰 사이트(나라장터·조달청)
CRM·파이프라인 관리 시트
메일·전화(콜드콜, TM)
들어가는 길
관련 전공·신입경영·상경 계열이 많지만 전공 제한이 거의 없습니다. 대기업 공채(영업·마케팅 통합 채용 후 배치), 중견기업 수시채용, 외국계 지사 채용으로 들어가며, 문과 채용 TO가 가장 많은 직무입니다.
비전공가능독일어·중국어·영문학·물리학·체육·작곡 전공 현직자가 모두 있고, 경영학과 출신이 10년 넘게 통신용 반도체 기술영업을 한 사례도 있습니다. 기술 지식은 입사 후 3개월~1년 교육과 현장에서 익히면 되고, 면접에서는 '모르는 것을 어떤 순서로 배울 것인가'의 논리와 영업 의지를 보여주면 됩니다.
경력 전환B2C 영업(편의점 슈퍼바이저, 제약영업, 대리점 관리), 유통 MD, 광고대행사 기획, 배우 등 사람을 상대한 경험에서 전환이 많고, 요즘은 중고신입 비율이 높습니다. 외국계는 사실상 경력직만 뽑으니 국내 B2B에서 2~3년 경력을 쌓아 옮기는 경로가 일반적입니다. 영업 안에서는 산업군을 바꾸기 어렵다는 말이 반복되므로 첫 산업 선택이 중요합니다.
커리어 패스
주니어 (0~3년)
제품·용어 교육 후 선배 미팅 동행, 콜드콜·TM, 영업지원(빌링·마감)으로 시작합니다. 제조사라면 4년차 전까지는 납기·불량·수금 같은 관리 업무가 대부분이고, 3개월~1년 안에 중소 거래처나 전문점 몇 개를 배정받아 '작은 성과 하나'를 만드는 것이 관건입니다.
미들 (3~7년)
대기업·핵심 고객사를 담당하고 입찰·대형 프로젝트 수주를 주도합니다. 판촉(프로모션)과 가격 협상을 온전히 맡는 것도 보통 대리급부터입니다. 3~4년차에 경쟁사, 고객사 구매팀, 에너지·솔루션 업계로 이직하거나 직무를 옮기는 경우가 가장 많습니다.
시니어 (7년~)
팀장급으로 수주 전략과 가격 정책을 결정하고 중요 고객의 임원 미팅에 동행합니다. 고객이 '이 사람이 있어서 이 회사 제품을 쓴다'고 할 만한 네트워크가 무기입니다.
이후
영업기획·마케팅·구매·전략 등 스태프 부서로 이동, 고객사 구매팀으로 이직, 해외 주재원, 또는 거래선을 들고 창업하는 길이 있습니다.
연봉대
만원 · 추정
신입
3,600~5,000
미들
5,000~7,500
시니어
7,500~11,000
5,00010,00015,000
단위 만원, 세전 기본급 기준 추정치. 산업·기업 규모·인센티브에 따라 범위를 벗어나는 경우가 흔합니다.
'왜 영업인가, 왜 B2B인가'를 가장 많이 묻습니다. B2B 회사에서 B2C식 답을 하면 바로 걸리니, 그 회사 영업이 입찰형인지 관리형인지 발굴형인지 먼저 파악하세요.
경험을 묻되 '어떤 상황에서 왜 그 선택을 했고 결과가 어땠는지' 드릴다운으로 파고듭니다. 거창한 경험보다 기준과 숫자가 있는 답(매출 N%, 소주 기준 3잔)이 좋은 평가를 받았습니다.
책임감·문제해결 에피소드와 조직 적응력(팀으로 해낸 경험)을 보고, 기술 지식은 기대하지 않습니다. 모르는 질문에 아는 척하는 것이 가장 나쁘고 '놓쳤는데 빨리 파악하겠다'가 낫습니다.
현업 면접관은 '무조건 영업을 하겠다'는 의지와 끈기를 봅니다. 회사 정보 나열은 감점이고, 자만이 아닌 자신감과 같이 일하고 싶은 사람이라는 인상이 핵심입니다.
'고객이 무리한 요구를 하면, 계속 거절하는 고객에게는 어떻게 할 거냐'가 단골 질문입니다. 현직자 답은 '일단 최대한 맞추되 마지노선을 정하고 조율할 부분은 논리로 풀겠다'이고, '어떻게 해주겠다'보다 '어떻게든 한번 해보겠다'는 팔로우 태도가 더 좋은 반응을 얻었습니다.
대기업 영업 면접은 토론·PT·롤플레이가 섞입니다. 상품 지식보다 제시된 고객사 현황을 꼼꼼히 읽고 전제를 되묻는 지원자가 점수를 땄고, 토론에서는 무조건 배틀하지 않고 룰을 먼저 정하는 쪽이 유리했습니다. 과거엔 '도전정신·개척'이 통했지만 큰 회사는 신입에게 신규 개척을 시키지 않으니 책임감·꼼꼼함으로 어필하라는 조언이 반복됩니다.
현직자가 권하는 준비
기업분석에 시간을 쏟기보다 '마스터 자소서'를 빨리 만들어 많이 지원하세요. 200곳 지원, 서류 50곳 탈락 뒤 전략을 수정해 합격한 현직자가 여럿입니다.
지원 회사의 영업이 어디까지 담당하는지(개발 인풋·프로모션·생산 조율·결제)를 사업보고서(DART)·입찰 사이트·현직자 인터뷰로 파악하세요. 발주→생산→출하 리드타임 같은 거래 구조 이해가 기술 지식보다 우선입니다.
가이드·과외·판매 알바처럼 실제로 사람을 설득한 경험을 숫자로 정리하세요. 팀이 해낸 일도 내 기여를 수치로 말하면 역량이 됩니다.
엑셀 vlookup·피벗은 입사 전에 익혀 두면 첫인상이 좋아집니다. 경제뉴스를 매일 읽어 두면 면접에서 산업 이야기가 술술 나옵니다.
산업군을 신중히 고르세요. 영업은 나중에 산업을 바꾸기 어렵고, 성장 산업에서는 가만히 있어도 실적이 늘지만 하향 산업은 아무리 뛰어도 힘듭니다.
원가·견적 구조를 미리 공부하세요. 장비·기술영업 현직자는 신입에게 바라는 역량으로 제안서(기술자료) 작성, 협상, 원가 분석을 꼽습니다. 견적은 보통 '원가+이익률+네고 버퍼'로 구성되고 렌탈·할부 영업은 고객 신용 심사까지 하니, 재무제표에서 영업이익률을 읽는 연습부터 해 두면 좋습니다.
이런 분에게 맞습니다
성과가 숫자로 바로 보이는 것에서 동기를 얻고, 매출에 욕심이 있는 사람
거절당하거나 고객에게 아쉬운 소리를 해도 '일은 일'로 넘길 수 있는 사람
외향성보다 상황 판단이 빠르고, 양쪽 입장을 정리해 조율하는 일을 즐기는 사람
AI가 이 직무를 바꾸는 방식
보통
AI가 보고서·forecast·견적 산출 같은 반복 업무를 대체하고 영업 도구가 다양해지지만, 고객을 직접 만나 신뢰를 쌓고 내부를 조율하는 일은 남습니다. 현직자들은 '요즘 거의 모든 미팅에 AI 용어가 나오니 공부가 필수'라고 말합니다.
도움이 되는 자격·학습
컴퓨터활용능력·엑셀 실무(vlookup, 피벗)
무역영어·국제무역사(수출 비중 있는 제조사)
품질경영기사 등 기사 자격(품질 이슈가 많은 품목 영업에 플러스)
기초 회계(렌탈·리스 비용 처리 이해)
자주 묻는 질문
B2B 영업 (산업재·기술영업)는 어떤 일을 하나요?
기업 고객에게 산업재를 팔고 거래 전체를 책임지는 사람. 제조사·장비사·IT기업이 다른 기업이나 공공기관에 제품을 파는 영업입니다. 고객사의 구매·개발 담당자를 만나 니즈를 파악하고, 견적·입찰·계약을 거쳐 생산·납기·수금까지 전 과정을 챙깁니다. 현직자들은 이 범위를 'R&D 인풋 → 판촉(프로모션, 샘플·가격 협상) → 생산·납기 → 수금'의 네 단계로 설명하며, 회사가 클수록 이 중 일부만 맡아 기술영업·영업관리로 쪼개집니다. 반도체·전선·공조처럼 사양 협의가 중요한 '기술영업', 복합기·렌탈처럼 신규 거래처 발굴이 핵심인 영업, 대기업 본사처럼 대리점(전문점)을 관리하는 '영업관리형' 영업으로 갈리고, 통신·교육·결제처럼 서비스를 파는 B2B도 많습니다. 같은 B2B 영업이라도 회사와 팀에 따라 하는 일이 완전히 다르다는 것이 현직자들의 공통된 말입니다.
B2B 영업 (산업재·기술영업) 신입 연봉은 어느 정도인가요?
신입 3,600~5,000만원, 미들(3~7년) 5,000~7,500만원, 시니어 7,500~11,000만원 수준으로 추정합니다(세전 기본급, 산업·기업 규모·인센티브에 따라 달라집니다).
비전공자도 B2B 영업 (산업재·기술영업)로 갈 수 있나요?
가능합니다. 독일어·중국어·영문학·물리학·체육·작곡 전공 현직자가 모두 있고, 경영학과 출신이 10년 넘게 통신용 반도체 기술영업을 한 사례도 있습니다. 기술 지식은 입사 후 3개월~1년 교육과 현장에서 익히면 되고, 면접에서는 '모르는 것을 어떤 순서로 배울 것인가'의 논리와 영업 의지를 보여주면 됩니다.
B2B 영업 (산업재·기술영업)에서 옮겨갈 수 있는 직무는 무엇인가요?
SaaS·IT 솔루션 영업, 해외영업·상사, 영업기획·판매기획, 구매 쪽으로 이동하는 경우가 많습니다. B2C 영업(편의점 슈퍼바이저, 제약영업, 대리점 관리), 유통 MD, 광고대행사 기획, 배우 등 사람을 상대한 경험에서 전환이 많고, 요즘은 중고신입 비율이 높습니다. 외국계는 사실상 경력직만 뽑으니 국내 B2B에서 2~3년 경력을 쌓아 옮기는 경로가 일반적입니다. 영업 안에서는 산업군을 바꾸기 어렵다는 말이 반복되므로 첫 산업 선택이 중요합니다.
AI가 B2B 영업 (산업재·기술영업)에 미치는 영향은?
영향 보통. AI가 보고서·forecast·견적 산출 같은 반복 업무를 대체하고 영업 도구가 다양해지지만, 고객을 직접 만나 신뢰를 쌓고 내부를 조율하는 일은 남습니다. 현직자들은 '요즘 거의 모든 미팅에 AI 용어가 나오니 공부가 필수'라고 말합니다.
근거 자료 취업조로 현직자 직무 인터뷰 101건 (2020~2026) 인터뷰 현직자 업종 외국계 반도체 설계(통신용 칩), 반도체·물류 자동화 장비, PCB·전자부품, IT·장비 렌탈, 통신(기업회선·에너지 솔루션·인프라), 사무기기·오피스 솔루션, 가전·냉난방 공조, 외국계 FA 센서·계측기, 철강·전선·용접재료, 승강기, 자동차 부품·농기계·모빌리티, 디스플레이 장비 작성 취업조로(조현빈) · 최종 수정 2026-10-16
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